Wiesz, jak wyglądały początki reklamy, zanim jeszcze powstały pierwsze ogłoszenia i banery? Ludzie po prostu wołali do siebie.
Sprzedawcy z samego rana stawali przed straganami i zaczynali krzyczeć, głośno informując o tym, co mają w ofercie.
Dzisiaj podstawą marketingu jest dobrze dobrana strategia.
Model AIDA to jedno z najbardziej znanych narzędzi, które pomagają w planowaniu marketingowych działań. Składa się z czterech etapów, które oznaczają kolejne etapy relacji między klientem a produktem — od poznania do sprzedaży.
Chcesz wiedzieć więcej? Zobacz:
1. Czym jest model AIDA?
Do kupienia produktu prowadzi kilka etapów.
Przyjęło się uważać, że model AIDA stworzył amerykański pionier reklamy, Elias Elmo Lewis. Opisał go w jednym z najbardziej wpływowych magazynów swoich czasów, „The Inland Printer”:
Celem reklamy jest przyciągnięcie uwagi odbiorcy, tak żeby na nią spojrzał i zaczął czytać; potem: wzbudzenie zainteresowania, żeby czytał dalej; następnie przekonanie go, tak żeby uwierzył w to, co czyta.
Inaczej mówiąc, chęć zakupu nie przychodzi do ludzi od razu. Wiedzę o tym, że relacja klienta z marką rozwija się stopniowo, możesz wykorzystać podczas planowania strategii dotarcia do niego.
Model AIDA opisuje cztery etapy ścieżki, którą podąża użytkownik, zanim podejmie decyzję o zakupie.
AIDA to akronim powstały z pierwszych liter czterech wyrazów (Attention, Interest, Desire, Action). Każdy z nich odwołuje się do innego etapu ścieżki użytkownika i oznacza konkretny rodzaj reakcji na ofertę lub produkt. Zestawione razem tworzą słowo AIDA.
- Attention (Uwaga) — „A co to takiego?”
Pierwszy krok to zauważenie Twojej marki; - Interest (Zainteresowanie) – „To mi się podoba”.
Podziel się informacjami o tym, kim jesteś i czym się zajmujesz; - Desire (Pożądanie) — „Chcę tego”.
Odpowiadaj na konkretne potrzeby i informuj o kosztach; - Action (Działanie) — czas na decyzję – „Kupuję”.
Motywuj do podjęcia decyzji o zakupie.
2. Pierwszy krok — zbuduj świadomość marki
Ty poszukujesz klientów, klienci poszukują wiedzy.
W fazie A (Attention) klienci jeszcze nie mają określonych potrzeb związanych z Twoją marką. Prawdopodobnie wcale jej nie znają.
Jest to faza eksploracji, kiedy użytkownicy zdają sobie sprawę z pewnych problemów, jakie mają, ale nie znają rozwiązania. Poszukują przede wszystkim wiedzy.
Jest to dobry moment na zbudowanie świadomości marki poprzez publikacje blogowe.
Przykład 1 – usługi (A)
Wyobraź to sobie na przykładzie dietetyka. Jego potencjalnymi klientami są osoby, które szukają w internecie informacji na temat zdrowego żywienia, a oprócz tego prowadzą aktywny tryb życia.
Kiedy trafią na udostępniane na stronie materiały blogowe dotyczące bilansowania posiłków czy współpracy ze sportowcami, przyciąga to ich uwagę.
Zostanie wtedy osiągnięty pierwszy cel. Użytkownicy zapamiętają, że na stronie tego dietetyka mogą znaleźć przydatne informacje.
Dzięki temu dietetyk wywiera na nich dobre wrażenie i wzbudza zainteresowanie.
Przykład 2 – e-commerce (A)
W podobny sposób artykuły blogowe mogą zostać wykorzystane w branży e-commerce.
Zauważysz to na przykładzie e-commerce ze sprzętem motocyklowym. Jego potencjalni odbiorcy szukają ubrań na motocykl. Nie mają jeszcze wiedzy o tym, jaki konkretny model produktu kupić.
Dlatego na początku budowania relacji z klientem udostępniaj artykuły o ogólnych treściach, które będą odpowiadać na pierwsze pytania klientów i jednocześnie budować świadomość marki.
Dobrym rozwiązaniem są wpisy w social mediach, informujące o cechach dobrej odzieży motocyklowej czy materiałach, z jakich mogą być wykonane.
Udostępniany artykuł umożliwia przejście do bardziej szczegółowych informacji na stronie, ponieważ jest w nim umieszczony baner z ofertą produktową.
3. Przejdź dalej — informuj o produkcie i usługach
Pozwól ludziom poznać Twoją firmę i sposób działania.
Ktoś już ma świadomość, że Twoja marka istnieje. Teraz można mu powiedzieć, kim jesteś i zasugerować, że masz w ofercie dokładnie to, co go interesuje.
Jest to dobry moment na udostępnienie bardziej szczegółowych informacji.
Kiedy planujesz działania marketingowe z myślą o etapie I (Interest), zadbaj o content na stronie internetowej, który będzie opisywał Twoją firmę i dostarczał informacji o produktach, jakie masz w ofercie.
Przykład 3 – usługi (I)
Na stronie dietetyka mogą znaleźć się materiały video, pokazujące indywidualne podejście do układania diety — na przykład przepisy na ciasta bez cukru, które pokazują, że nie wyklucza słodkich produktów.
Oprócz tego — zakładka opisująca usługi i przebieg wizyty czy bardziej szczegółowe wpisy dotyczące konkretnego rodzaju diety.
Na tym etapie warto także zainwestować w kampanię reklamową,
która zachęci użytkowników do ponownej wizyty na stronie internetowej.
Może to być reklama usług dietetyka, ale podobne działania zastosujesz także do każdej branży usługowej.
Przykład 4 – e-commerce (I)
W przypadku sklepu internetowego, który oferuje sprzęt motocyklowy, ludzie trafiają pierwszy raz na stronę w etapie A.
Ich uwagę przyciąga artykuł o tym, jaką kurtkę na motocykl wybrać. Pojawiają się w nim informacje o różnych kategoriach produktu: kurtkach skórzanych i tekstylnych.
Na etapie I użytkownicy chętnie czytają kolejny artykuł, tym razem bardziej szczegółowy — przykładowo zestawienie najlepszych kurtek skórzanych w cenie do 2 000 złotych.
Pojawiają się tam konkretne modele produktów oraz informacje o ich parametrach. Na zdjęciu poniżej możesz zobaczyć jeden z modeli kurtki wraz z banerem umożliwiającym przejście do sklepu internetowego.
Dobrym rozwiązaniem jest także reklama kategorii produktowej (kurtek skórzanych). Wyświetlaj ją ludziom, którzy przeczytali artykuł o kurtkach, ale nie podjęli dalszych działań. Będzie ona zachęcała do ponownej wizyty na stronie internetowej.
4. Dbaj o przekaz i pokaż swoją ofertę
Reaguj na sprecyzowane potrzeby użytkowników.
Na etapie D (Desire) nasz klient już wie, czego potrzebuje.
Niezależnie od tego, czy jest to dieta niskowęglowodanowa, czy konkretny model kurtki — nadchodzi moment, w którym warto zadbać o przekaz. Odpowiadaj na to, co zainteresowało Twoich odbiorców.
Jest to dobry moment na:
- kampanię remarketingową;
- reklamy poruszające konkretną potrzebę;
- informację o cenie;
- pokazywanie szczegółowych właściwości produktu.
Przykład 5 – usługi (D)
Dietetyk może:
- udostępniać w social mediach i na stronie internetowej plan cenowy swoich usług;
- oferować e-booki związane z planowaniem diety;
- reklamować dietę dostosowaną do potrzeb, jakie określiła osoba odwiedzająca wcześniej stronę: przykładowo dietę niskowęglowodanową.
Przykład 6 – e-commerce (D)
Sklep e-commerce może:
- wykorzystać kampanię reklamową z remarketingiem dynamicznym, w której użytkownik zobaczy ostatnio oglądane produkty (nawet z widocznymi cenami);
- zadbać o opisy produktów, gdzie będą dobrze widoczne ich właściwości: dzięki szczegółowym zdjęciom i video z prezentacją produktu na żywo.
5. Uwiarygodniaj i racjonalizuj wybory
Pokaż opinie, daj podstawy do podjęcia decyzji o zakupie.
Jesteś już na etapie, kiedy klient zainteresował się Twoim produktem i dochodzi do wniosku, że go potrzebuje.
Dzieli go już naprawdę niewiele od zakupu, a jeżeli się waha, warto dać mu podstawy do podjęcia odpowiedniej decyzji.
Na etapie A (Action) możesz wspierać decyzję użytkownika na kilka sposobów: racjonalizuj wybory, przekonuj korzyściami, pokazuj dowody wiarygodności.
Jest to dobry moment na:
- udostępnianie testymoniali;
- kampanie remarketingowe z influencerami;
- promocje;
- dzielenie się sukcesami, portfolio.
Przykład 7 – usługi (A)
Dietetyk może:
- planować akcje promocyjne na stronie internetowej;
- oferować zniżkę na konkretny pakiet dietetyczny (ten, który wzbudził wcześniej zainteresowanie);
- pokazywać przemiany klientów (historie przed i po);
- dzielić się opiniami zadowolonych klientów.
Przykład 8 – e-commerce (A)
E-commerce ze sprzętem motocyklowym może:
- dzielić się opiniami zadowolonych klientów;
- wykorzystać remarketing do reklam z udziałem influencerów;
- pokazywać zdjęcia klientów z produktami z oferty;
- oferować zniżkę -5% na akcesoria motocyklowe;
- planować promocje zwiększające koszyki: kup kurtkę i odbierz rabat 10% na kask
Na nagraniu poniżej zobaczysz materiał, który był wykorzystany w kampanii remarketingowej sklepu motocyklowego. Został przygotowany z udziałem ridera Marcina Krabfisza, znanego w mediach społecznościowych jako Endurak 666.
Wyświetlany na etapie, kiedy odbiorców niewiele dzieli od decyzji o zakupie, dawał jasny sygnał — jeżdżą z nami profesjonaliści i pasjonaci. Jesteśmy autentyczni i można nam zaufać.
6. Przekuj satysfakcję w sukces
Miej wokół siebie zadowolonych klientów.
Kiedy marketingowcom przestał wystarczać model AIDA, zaproponowali nowy wariant: AIDAS. Ostatnia litera, S — odnosi się do satysfakcji z zakupów.
Wszystko sprowadza się do tego, że relacja klienta z Twoją marką nie musi kończyć się w momencie, kiedy dodaje produkt do koszyka.
Satysfakcja z zakupów jest nieoceniona dla rozwoju marki z jednego prostego powodu. Zadowoleni klienci polecają Cię innym, a wtedy zyskujesz nowych klientów.
Koniec końców, otaczasz się ludźmi, którzy Ciebie lubią, mają do Ciebie zaufanie. Stali klienci nie tylko wracają, chcąc kolejny raz skorzystać z Twoich usług, ale także stają się ambasadorami Twojej marki.
Na satysfakcję mają wpływ przede wszystkim:
- przekraczanie oczekiwań klienta;
- dbanie o proces posprzedażowy: detale związane z wysyłką, gwarancją;
- możliwość kontaktu i konsultacji.
Na dziś to już wszystko, co przygotowaliśmy dla Ciebie o modelu AIDA i AIDAS.
Chcieliśmy pokazać, że działania biznesowe powinny uwzględniać kilka etapów, z jakich składa się ścieżka klienta od pierwszego kontaktu do zakupu.
Model AIDA jest na tyle uniwersalny, że możesz go zastosować wszędzie — w planowaniu działań swojej marki w internecie, ale też w każdej sytuacji, która wiąże się z tworzeniem relacji z klientami.
