SOSTAC – Czyli jak zbudować strategię marketingową w 6 krokach

Model SOSTAC to plan działania w zakresie digital marketingu. Jest oparty na prostej strukturze i dzięki niemu w łatwy sposób zaplanujesz działania i rozwój swojej marki. Będziesz także podejmować lepsze decyzje związane ze strategią digital i unikniesz ponoszenia niepotrzebnych kosztów.

Dowiedz się, na czym polega SOSTAC i jak go używać, żeby przynosił efekty.

Czym jest model SOSTAC?

Planuj działania marketingowe, rozpoczynając od analizy miejsca, w którym jesteś teraz.

Model SOSTAC warto poznać ze względu na prostą strukturę i uniwersalne zastosowanie. Nadaje się zarówno do tworzenia ogólnej strategii digital marketingowej, jak i do usprawniania indywidualnych taktyk w obrębie marketingu: takich jak np. marketing mailowy.

Został opracowany w 1990 roku przez marketingowca PR Smitha, a skrót SOSTAC to akronim od 6 kroków działania:

• Situation analysis — Analiza obecnej sytuacji
  Gdzie jesteśmy teraz?
  
  
• Objectives — Cele
  Gdzie chcemy być?
  
  
• Strategy — Strategia
  Jak tam dotrzemy?
  
  
• Tactics — Taktyki
  Jakie metody są nam potrzebne?
  
  
• Action — Działania
  Jakie są szczegóły taktyki?
  
  
• Control — Kontrola
  Skąd wiemy, że osiągnęliśmy cele?

Jak go zastosować w tworzeniu strategii marki?

Rozpoznaj słabe i mocne strony swojej organizacji.

Stworzenie konkretnego planu wymaga analizy każdego z etapów i zastosowania ich do własnej działalności biznesowej. Model SOSTAC zakłada, że jeden etap prowadzi do kolejnego, a zastosowane łącznie zapewniają sukces.

Pierwszym krokiem jest analiza obecnej sytuacji, w której rozpoznaje się słabe i mocne strony swojej marki. Zebranie szczegółowych danych umożliwia opracowanie precyzyjnej strategii — jednak na tym się nie kończy.

Strategia wymaga ciągłej kontroli i weryfikowania na bieżąco tego, czy się sprawdza, czy może jednak trzeba wprowadzić pewne modyfikacje planu.

Sześć etapów działania

Nie pomiń żadnego kroku, ale skup się na strategii i taktyce.

Każdy z etapów tworzenia planu działania jest bardzo ważny, ale przed rozpoczęciem pracy warto ustalić, co jest najbardziej kluczowym elementem.

Mamy dla Ciebie wskazówkę, która pomoże Ci zachować odpowiedni balans. Przed wdrożeniem planu rozłóż swoje zaangażowanie w ten sposób:

• analiza sytuacji (20%)
• omówienie celów (5%)
• strategia działania (45%)
• opracowanie taktyki (30%)

Dzięki temu przed podjęciem działań zyskasz pewność, że masz opracowaną strategię i wiesz dokładnie, co należy zrobić.

S — Analiza sytuacji

Zobacz, w jakim miejscu jesteś Ty i Twoja konkurencja.

Na początkowym etapie planowania chodzi o zrozumienie możliwości firmy. Plan działania stworzysz na podstawie informacji o czynnikach wewnętrznych — takich jak budżet Twojej marki i zewnętrznych — takich jak analiza konkurencji.

Jak przeprowadzić analizę konkurencji?

→ Sprawdź, z czego wynika ich aktualna pozycja na rynku.

Przede wszystkim: dowiedz się jak najwięcej o markach, które są obecnie Twoją konkurencją. Oprócz tego dostrzegaj prężnie rozwijające się firmy — to mogą być Twoi przyszli konkurenci.

W trakcie analizy marek sprawdź:

1. Jaką mają strategię?
2. Jak działają?
3. Jakie są ich mocne i słabe strony?
4. Aktualna pozycja na rynku — z czego wynika?
5. Co ich wyróżnia?
6. Jakie działania marketingowe prowadzą?

→ Odkryj szczegóły strategii konkurencyjnych marek.

Kiedy poznasz już odpowiedzi na te pytania, zastanów się:

• Co robią inne firmy, że ich marka / brand są bardziej rozpoznawalne?
  Współpraca z liderami w branży, konkurencyjne ceny, wysokie kompetencje zespołu?
  
  
  
• Jak to możliwe, że konkurencja sprzedaje więcej mimo gorszej oferty?
  Profesjonalna obsługa klienta, pozycja na rynku albo dobry marketing?
  
  
  
• W jaki sposób zwiększają żywotność klienta / wartość zamówienia?
  Korzystne pakiety produktów i usług, indywidualne kody rabatowe?
  
  
  
• Co sprawia, że klienci zostają na dłużej?
  Czy jest coś, co wyróżnia markę / brand?
  
  
  
• Jakimi kanałami marketingowymi Twoja konkurencja dociera do klientów?
  Co, jeżeli wykorzystują kilka kanałów: email, blog i social media, a Twoja marka stawia na jeden: blog?
  
  
  
• Czemu strona konkurencji wyświetla się wyżej w Google?
  Silna pozycja na rynku, płatne reklamy, SEO?
  
  
  
• Czy Twoja oferta jest konkurencyjna?

→ Wyciągnij wnioski.

Wyciągnij wnioski i uwzględnij je w trakcie tworzenia planu działania, który da Ci przewagę nad konkurencyjnymi markami i brandami.

O — Omówienie celów

Określ, do czego dążysz.

Wyznaczaj zarówno cele krótkoterminowe, jak i długoterminowe.

Możesz do tego wykorzystać metodę 5S, która w szybki sposób pozwala określić 5 głównych celów digital marketingu. Są to:

• Sell — zwiększenie sprzedaży;
• Serve — poprawa obsługi klienta;
• Speak — wchodzenie w interakcje;
• Save — optymalizacja kosztów;
• Sizzle — rozbudowywanie marki, tworzenie społeczności.

Cele określ według metody SMART, tak żeby były:

• S (Specific) — konkretne;
• M (Measurable) — łatwe do zmierzenia;
• A (Attainable) — możliwe do osiągnięcia;
• R (Relevant) — dopasowane do Twojej marki;
• T (Time Based) — określone w czasie.

Na tym etapie ustal KPI — czyli kluczowy wskaźnik efektywności. Dzięki niemu precyzyjnie określisz skutek, jaki przyniosą realizowane cele.

Wskaźnikiem efektywności może być:

Utrzymanie zysku ze sprzedaży w sklepie internetowym na takim poziomie, żeby w przeciągu pół roku zwróciła się inwestycja w jego powstanie.

S — Strategia

Ustal, w jaki sposób osiągniesz swoje cele.

Kiedy przychodzi kluczowy moment planowania działań, zadaj sobie trzy podstawowe pytania:

• Co chcesz sprzedać?
• Komu chcesz to sprzedać?
• W jaki sposób będziesz to sprzedawać?

Jest to dobry czas na określenie:

• grupy odbiorców;
• strategii dotarcia;
• strategii biznesowej;
• modelu sprzedaży na podstawie wartości marki.

Jak określić grupę odbiorców?

Zacznij od stworzenia modelu persony. Nie idealizuj go, ale staraj się oddać rzeczywisty obraz potencjalnego klienta takim, jakim jest.

• Gdzie mieszka i do jakiej grupy wiekowej należy?
• Jaki ma zawód i wykształcenie?
• Jakie ma cele i oczekiwania?
• Z czym zmaga się na co dzień?
• Jak spędza wolny czas?

Stwórz na tej podstawie mapę empatii persony, związaną z jej obawami i potrzebami.

Jeżeli produkt lub usługa w Twojej ofercie są innowacyjne, stwórz także mapę innowacji produktu. Odpowiedz na pytania:

• Na jakie potrzeby odpowiada innowacja?
• Czego oczekują odbiorcy?
• Jaka jest bieżąca sytuacja na rynku?
• Czy produkt wpasowuje się w bieżące potrzeby i trendy?

Na podstawie zebranych informacji zaplanuj ścieżkę klienta.

Co powinna zawierać strategia dotarcia do odbiorców?

Kiedy masz już określone grupy docelowe, ustal także, jakie media zostaną przez Ciebie wykorzystane na różnych etapach ścieżki klienta.

Pamiętaj, że budowanie świadomości marki, pozyskiwanie nowych klientów i budowanie trwałych relacji z odbiorcami może wymagać innej strategii i innych rodzajów mediów.

Przykładowo na początkowym etapie duże znaczenie mają publikacje blogowe, a dopiero w późniejszym czasie propozycją wartą rozważenia jest newsletter (ludzie zapiszą się na niego, kiedy będą wiedzieć więcej o Twojej marce).

Wybierz także rodzaje reklam. Twoja decyzja będzie zależała od tego, gdzie przebywają grupy docelowe. Ustal, które z przestrzeni reklamowych będą lepiej powiązane z odbiorcami:

• Facebook Ads;
• Google Ads;
• LinkedIn Ads;
• czy inne?

Jeżeli sprzedajesz swoje produkty w internecie bądź także obecny na market place. Wybierz najbardziej odpowiednie market place’y dla Twoich odbiorców:

• Allegro;
• Ceneo;
• Google Shopping;
• OLX;
• inne.

Przeanalizuj także parametry swojej strony internetowej:

Jakie jest tempo ładowania strony? Czy ma dopracowany wygląd i funkcjonalność interfejsu? Informacje na stronie są łatwe do znalezienia? Co z czytelnością i intuicyjnością? Jak oceniasz warstwę wizualną i jakość treści?

I jakość wpisów na blogu:

Jak liczne są publikacje na Twojej stronie? Czy zamieszczasz regularnie nowe treści? Jak oceniasz ich jakość? Czy generują ruch na stronie?

Oceń także reputację marki w internecie:

Jaka jest jej opinia w Google? Czy ma dużo ocen? Jaka jest ich średnia? Jaka jest ocena marki w social mediach? Jak prezentują się referencje strony? Czy są i niej wzmianki na portalach zewnętrznych?

Co powinna zawierać strategia biznesowa?

Opracowując strategię biznesową marki, ustal:

Jaki jest zakres Twojej oferty?

Co będziesz sprzedawać, jakie oferujesz technologie? Po jakich cenach sprzedasz produkty? Jaką narzucisz marżę?

Jakie są zdolności biznesowe Twojej firmy?

Jakie kontakty biznesowe możesz nawiązać? Jaka jest wielkość Twojej firmy, jaki posiada budżet i zdolności finansowe? Jakie generujesz przychody?

Określ także model biznesowy na podstawie wartości marki. Po jego utworzeniu wykonaj analizę SWOT i przystąp do opracowywania taktyki działania.

Jak modelować sprzedaż na podstawie wartości marki?

Informacje, jakie udało Ci się zebrać o grupie docelowej odbiorców i mapie innowacji produktu, przydadzą się w trakcie tworzenia modelu biznesowego. Dzięki niemu możesz określić nowe wartości marki lub ustalić, które z dotychczasowych wartości są zgodne z klientami.

Kreując model biznesowy, skup się na kilku kwestiach:

• Kim są Twoi partnerzy?
  Jakich partnerów potrzebujesz, żeby dostarczyć swoje propozycje wartości?
  
  
  
• Jakie są Twoje kluczowe działania?
  Czy działania, które podejmujesz, są związane z wartościami marki?
  
  
  
• Jakie masz kluczowe zasoby?
  Z czego będziesz korzystać, żeby przedstawić klientowi propozycję wartości?
  
  
  
• Jakich relacji oczekują Twoi klienci?
  Czy relacja, jaką budujesz, współgra z innymi obszarami modelu biznesowego?
  
  
  
• Kim są Twoi klienci?
  Do kogo kierujesz swój produkt / usługę? Komu przedstawiasz propozycję wartości?
  
  
  
• Z jakich kanałów komunikacji korzystasz?
  Czy jesteś tam, gdzie Twoi klienci?
  
  
  
• Jakie koszty generuje model biznesowy?
  Jakie koszty generują zasoby, działania, partnerzy?
  
  
  
• Które elementy Twojej usługi są darmowe, a które płatne?
  Za co klienci są w stanie zapłacić?

Stwórz model biznesowy, który będzie udzielał odpowiedzi na powyższe pytania. Zaproponuj wartości Twojej marki i wykonaj analizę SWOT nowego modelu.

Określ:

• mocne i słabe strony
  Zależą od czynników wewnętrznych: budżetu, kompetencji zespołu, dotychczasowych działań.
  
• oraz szanse i zagrożenia
  Są uzależnione od czynników zewnętrznych — konkurencji, trendów, bieżącej sytuacji na rynku.

T — Taktyka

Wybierz odpowiedni czas dla swoich działań.

Masz już zaplanowaną strategię. Teraz pozostaje wybór odpowiednich metod i narzędzi. Ustal także najbardziej odpowiedni czas dla poszczególnych działań.

Do określenia tych kwestii przydatna będzie wiedza o ścieżce zakupowej klienta.

Dla każdego z etapów budowania relacji z odbiorcą (od budowania świadomości marki po transakcje sprzedażowe) ustal osobną taktykę:

• Co będziesz mówić?
  Czy Twoim celem jest edukowanie, pozyskanie sympatii odbiorców, wzrost ruchu na stronie internetowej?
  
  
  
• Do kogo?
  Kto znajduje się w Twojej grupie docelowej? Czego oczekuje?
  
  
  
• W jaki sposób?
  Jakim językiem mówić, żeby trafić do odbiorcy?
  
  
  
• Za pomocą jakich narzędzi?
  Jakie kanały komunikacji wykorzystasz?
  Email, e-commerce, social media?

A — Akcja

Dobry moment na dopięcie ostatnich szczegółów.

Zanim przystąpisz do realizacji swojego planu, dopracuj ostatnie szczegóły.

Upewnij się, że Twoja firma ma wszystkie zasoby, jakie są potrzebne:

• Ustal podział zadań: kto jest odpowiedzialny, za co?
• Czy potrzebna jest pomoc z zewnątrz? Dodatkowi pracownicy?
• Czy potrzebne są zmiany w systemie działania, zarządzania projektami?

Kiedy wszystko zostało ustalone — działaj śmiało. Ale pamiętaj, że to jeszcze nie koniec pracy.

Zanim wygodnie usiądziesz w fotelu i zaczniesz czekać na efekty, poznaj jeszcze elementy związane z ostatnim krokiem planu — kontrolowaniem działań.

C — Kontrola

Sprawdzaj, testuj, raportuj.

Strategia określa idealną drogę dojścia do celu, ale nie zawsze wszystko idzie zgodnie z planem. Może zdarzyć się, że nie wszystkie metody przyniosą efekty, jakich oczekujesz. Czasem wynika to z częściowo błędnych założeń (zaplanowany rodzaj komunikacji może nie trafiać do grupy docelowej), czasem mają miejsce nieprzewidziane okoliczności.

Dlatego w ramach pracy z modelem SOSTAC warto już na samym początku ustalić harmonogram, według którego będzie można monitorować działania i wyciągać wnioski.

Ustal przeprowadzenie testów i sporządzanie raportów: na koniec miesiąca czy też na koniec roku, a oprócz tego na bieżąco kontroluj efekty swoich działań.

Dzięki temu odpowiednio szybko wychwycisz błędy i na bieżąco wprowadzisz w nich odpowiednie zmiany. Pozwoli Ci to uniknąć niepotrzebnych kosztów, jakie bez odpowiedniej analityki pozostałyby niezauważone.

Jak sprawdzać postępy w krótszych i dłuższych okresach:

• przeprowadzaj testy;
• korzystaj z analityki internetowej;
• generuj raporty.

To już koniec materiału o modelu SOSTAC, jaki dla Ciebie przygotowaliśmy.

SOSTAC to jeden z najchętniej stosowanych frameworków do planowania działań z zakresu marketingu i digital marketingu. Prawdopodobnie zawdzięcza to temu, że jest intuicyjny i prosty do zastosowania.

Najważniejsza informacja, jaką warto zapamiętać:

Na sukces składa się zarówno odpowiednio przemyślana strategia, jak i monitorowanie na bieżąco swoich działań.