Na atrakcyjność oferty Twojego sklepu składa się wiele elementów. Kwestie związane z ceną czy jakością są ważne, ale to niekoniecznie one przekonują użytkowników do zakupu.
Przede wszystkim liczy się opowieść. Tym, co przykuwa uwagę w pierwszej kolejności, jest opakowanie. Czyli opis produktu. To właśnie dobre opisy stanowią klucz do sprzedaży w e-commerce.
Dlatego tworzenie opisów produktów nie może polegać na wyliczaniu suchych faktów, które nie trafią do nikogo.
Kiedy wiele sklepów umieszcza na swoich stronach gotowe opisy producenta, unikalne treści na Twojej stronie dadzą Ci przewagę. Mów do konkretnych osób i przekazuj informacje, których poszukują.
Dzięki temu Twój content stanie się skuteczny i będzie efektywnie konwertował.
Chcesz wiedzieć, jak stworzyć dobry opis produktu?
Zawartość artykułu:
1. Zacznij od stworzenia persony
Zamiast wyliczać suche fakty, poznaj potrzeby klientów.
Podstawą wszystkich działań marketingowych, od której należy zacząć, jest poznanie grupy odbiorców.
Nawet jeżeli będziesz mieć w swojej ofercie atrakcyjne produkty, samo w sobie nie zapewni Ci to sukcesu sprzedażowego. Musisz wiedzieć, kim są Twoi odbiorcy, jakie mają potrzeby, jakim mówią językiem, z jakich mediów społecznościowych korzystają.
Jak stworzyć personę?
- twórz ją na podstawie realnych danych — ustal zestaw cech na podstawie wcześniej zgromadzonych informacji, takich jak wiek osób, które odwiedzają Twoją stronę;
- nie idealizuj portretu swojego odbiorcy — uwzględnij wszystkie cechy, jakie posiada persona; nie skupiaj się na swoich preferencjach;
- zdefiniuj rodzaje zachowań oraz potrzeby i cele odbiorcy, które są adekwatne do jego położenia;
- skupiaj się na obecnej sytuacji, a nie możliwych scenariuszach, jakie mogą opisywać relację marki z klientem w przyszłości.
Jakie informacje warto umieścić na karcie persony?
- zainteresowania — w jaki sposób spędza wolny czas?
- cele, aspiracje — do czego dąży, co chce osiągnąć?
- potrzeby — czego potrzebuje i co jest dla niej ważne?
- obawy i frustracje — z czym się zmaga na co dzień?
- zachowania — jakie są jej zwyczaje zakupowe?
- aktywność w sieci — z jakich mediów społecznościowych korzysta?
Wyobraź sobie, że sprzedajesz koszulki zespołów metalowych. Twoim docelowym klientem jest Mariusz motocyklista, który na co dzień wyznaje zasadę skóra i ćwieki na wieki.
Lepiej mu napisać:
Z tą koszulką wyrazisz siebie, a do tego będzie służyć Ci przez lata. Nadruk na niej jest nie do zdarcia.
Bo to mu powie więcej niż puste słowa:
Koszulka bawełniana, krój standardowy.
2. Pisz językiem korzyści
Unikaj ogólników, liczą się konkretne zalety produktu.
Już wiesz, że do opowieści o produkcie przydaje się wiedza o tym, kim są potencjalni klienci. Kiedy tworzysz opis produktu, nie wymieniaj samych cech, takich jak rozmiar, wielkość czy rodzaj materiału.
Zawsze staraj się uwzględnić także konkretne zalety, które wynikają z cech produktu. Pokazuj także realne korzyści dla odbiorcy.
Jakie informacje powinien zawierać opis produktu?
Kieruj się zasadą produkt — cecha — zaleta — korzyść:
- Najpierw określ, o jaki produkt chodzi — niech to będzie sportowa bluza.
- Opisz cechy — z jakiego materiału jest wykonana?
- Jakie są zalety — czy materiał zapewnia ciepło, swobodę ruchów?
- Jakie są korzyści — zapewni Ci komfort i ciepło, kiedy będziesz wracać z intensywnych treningów?
3. Korzystaj z modelu AIDA przy tworzeniu treści
To prosty schemat, który w czterech krokach motywuje do zakupu.
Opis produktu, w którym pojawiają się informacje o zaletach i korzyściach, możesz jeszcze rozbudować. Wykorzystaj do tego wiedzę o modelu AIDA.
AIDA oznacza cztery etapy relacji użytkownika z produktem, które poprzedzają moment zakupu.
Awareness → (I) Interest → (D) Desire → (A) Action
czyli zauważenie → zainteresowanie → pożądanie → akcja
Na czym polega model AIDA?
- potencjalny klient w pierwszej kolejności zauważy produkt;
- potem się nim zainteresuje;
- poczuje chęć posiadania produktu;
- i na koniec podejmie decyzję o zakupie.
Jakie informacje umieścić w opisie produktu zgodnie z AIDA?
- (A) postaw na chwytliwy, oryginalny nagłówek; odwołaj się w nim do podstawowych pragnień, zadaj pytanie lub zaskocz nietypowym zwrotem;
- (I) wykorzystaj storytelling; opowiedz historię o problemie, jaki ma odbiorca i rozwiązaniu, jakie dostarcza produkt;
- (D) podkreślaj zalety i korzyści; upewnij odbiorcę, że produkt zapewnia spełnienie potrzeb;
- (A) pamiętaj o CTA; na koniec tekstu zachęć potencjalnego klienta, żeby podjął decyzję o zakupie i dodał produkt do koszyka.
4. Poznaj zasadę 3 x CO — co to jest, co da klientowi, co zyska?
Zadawaj sobie pytania, które pozwolą Ci wcielić się w rolę klienta.
Zasada 3 x CO jest prosta do zapamiętania. Sprowadza się do tego, żeby w trakcie tworzenia treści co jakiś czas upewnić się, że zmierza w dobrym kierunku.
Wystarczy, że będziesz pytać siebie o trzy kwestie:
- CO sprzedajesz?
- CO to da klientowi?
- CO on będzie z tego miał, kiedy to kupi?
5. Stosuj technikę 4U – Unique, Ultra-specific, Useful, Urgent
Twoją ofertę wyróżnią maksymalnie precyzyjne informacje.
Technika 4U oznacza tworzenie treści reklamowych, które zawierają w sobie cztery główne elementy:
- mówią o unikalności produktu lub usługi;
- podają dokładne informacje, co ma wpływ na wiarygodność dla odbiorcy;
- informacje przydają się do podjęcia decyzji o zakupie;
- wskazują na ograniczoną dostępność.
Jak stosować technikę 4U w praktyce?
- mów o tym, co wyróżnia Twój produkt spośród innych ofert:
- jesteś wyłącznym dystrybutorem bluz z tego materiału na polskim rynku?
- zwiększaj swoją wiarygodność, podawaj jak najwięcej konkretnych informacji o produkcie:
- materiał, z którego jest wykonana bluza, gwarantuje ciepło na dziesięciostopniowym mrozie?
- mów o tym, co jest ważne dla klienta przed decyzją o zakupie:
- 100 dni na zwrot? darmowa dostawa? opinie klientów?
- motywuj do podjęcia decyzji:
- ostatnie sztuki na magazynie? promocja do końca dnia?
6. Odpowiadaj na pytania użytkowników
Twórz treści na podstawie realnych wyszukiwań w Google.
Zastanawiasz się, w jaki sposób zapewnić Twoim odbiorcom maksymalnie przydatne treści? Informuj nie tylko o zaletach i korzyściach.
Pójdź o krok dalej i pisz teksty, które dostarczają odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania użytkowników. Niech będą wiązane z produktami czy usługami z Twojej oferty. Dzięki temu materiał na Twojej stronie będzie jeszcze bardziej wartościowy.
Jak tworzyć opisy, które trafiają w sedno potrzeb użytkowników?
- Szukaj pomysłów na treść w wynikach zapytań w Google; możesz do tego wykorzystać Google Search;
- Umieszczaj na stronie FAQ, udzielaj odpowiedzi na pytania klientów, zanim zdążą je zadać;
- W ramach wyjaśniania bardziej złożonych kwestii odsyłaj do wpisów blogowych lub nagrań na YouTube.
Teraz już wiesz, że dobry opis produktu nie powinien bazować wyłącznie na treści dostarczanej przez producenta. Z każdego tekstu możesz wyciągnąć kluczowe informacje i napisać go po prostu lepiej.
Oprócz tego pamiętaj, że tworzenie opisów zawsze poprzedza określenie grupy odbiorców i stworzenie persony.
To właśnie poznanie potrzeb klienta i mówienie językiem, który do niego trafia, umożliwia Ci realny wpływ na wzrost sprzedaży.
